11月27日至30日，第六届中国国际工程机械、建筑机械、工程车辆及设备博览会（即国际Bauma展，简称“上海宝马展”）即将在上海开幕。据悉，本次展会吸引了包括卡特彼勒、三一重工[微博](8.15,-0.01,-0.12%)、中联重科以及柳工(8.15,0.03,0.37%)等国内外顶尖的工程机械制造企业参展。
“通过这种高屋建瓴的清晰战略做主导，中联重科(7.95,0.05,0.63%)的国际化已经行进在高速发展的快车道上。同时国际化战略的某些主要元素，在主导海外市场扩张的时候，也反过来对国内市场的扩展形成了反哺”
据了解，本次不少国内参会企业均携旗下的明星产品参展，其中不少产品更是具备国际领先水平，如中联重科本次参展的101.18米世界最长臂架泵车就刚刚获得吉尼斯世界纪录认证。
“虽然本次展览在上海召开，但是参展国内企业剑指全球市场的意图非常明显。”一位参会的行业协会专家表示，“从产品的展示，我们也可以从中看到并比较出业内企业的‘国际化’进程。”
上海宝马展：
国内企业国际化的“观察窗”
据了解，本次展会国际知名企业均有多项产品参展，如卡特彼勒的320D、980H、963D等；斗山则携DX380LC、DX500LC-G等矿山设备参展。国内企业更是将能代表企业技术实力的产品“倾囊而出”。如厦工参展的 “E系列”升级挖掘机、XG830E、碳、XG822CNG等多采用了日本五十铃发动机等先进技术。
“Bauma在欧洲是有着50余年历史的品牌工程机械展会，Bauma China则是该品牌在亚洲市场的延伸。”Bauma China的有关负责人对记者表示，“从2002年至今，每隔一年举办的Bauma China为国际买家提供了绝佳的采购机遇，也为中国企业创造了展示自我的空间，更成为亚太地区首屈一指的最大规模的专业展览。”
而备受关注的龙头企业中联重科，此次带来了涵盖混凝土、起重、土方等多个领域的最新产品，其中多项产品创造了世界纪录：作为目前全球惟一采用伸缩臂或风电专用飞臂便能吊装3兆瓦风力发电机组的全地面汽车起重机，ZACB01同时创造了三项世界纪录；作为全球最长臂架泵车，ZLJ5910THBS 101-7RZ则代表了全球泵车整车设计的最高水平。
“就本次展览的情况来看，国内很多企业如中联重科、徐工等在技术上已经能够与国际一流产品‘掰掰腕子’，而且在国际化实施上也有了长足的进步。”上述专家指出。
“相对于国内市场目前的状况，国际市场已经成为国内工程机械制造企业的关注热点。”参会的一位行业专家如此评论，“作为最具国际化特色的上海宝马展已经成为国内企业展示实力，接洽全球买家并展示企业国际化程度的一个最好平台。”
据记者了解，目前国内主要的工程机械制造企业纷纷以自己不同的方向发力国际市场：三一重工[微博]的国际化主要立足于海外并购以及直接在海外市场投资建厂，简而言之，就是以固定资产以及产能扩张为主的“硬资产”国际化方向，例如三一并购“大象”、在巴西等新兴市场直接投资建厂等都是该模式的具体体现；而徐工同样也致力于硬资产的扩张；而某些处于二线团队的企业如山东临工等则主要采取与国际化巨头合资等“借船出海”方向，利用国际巨头的资源以及渠道在海外进行扩张；另外一些企业如柳工、厦工等则只是零散的进行产品出口，而并没有一个固定的模式。
“美中不足的是，大多数的国内企业海外扩张的方向并没有形成一个明晰的国际化战略，还仅仅停留在经验先行阶段。”该专家继续评论道，“所谓‘预则立，不预则废’，这或许会成为国内企业国际化未来征途上的瓶颈。不过可喜的是有些个别企业已经意识到这个问题，并且已经有了对策，如本次参展的中联重科。”
国际化战略脉络一：
以全球资源为基础
“用国际资本撬动国际制造占领国际市场，以市场为导向、以本地化为特征，在全球范围内进行资源整合及优化配置，构建完整产业链。”关于中联重科的国际化战略，本次参展的中联重科有关负责人对记者解释，“简单来说，可以解构为四大‘全球’脉络，即以全球资源为基础、以全球资本为保障、以全球智力为支撑以及以全球市场为目标。”
“所谓‘以全球资源为基础’，就是部分技术含量相应较低的零部件在全球范围内进行集中采购，通过这种方式以较低的平均价格获得高质量的零件，从而为用户提供性价比最高的产品。”该负责人进一步解释。
据了解，目前中联重科混凝土泵车、起重机等各类设备的底盘和发动机，大部分从外采购。自2004年，中联重科就开始了与全球顶级重卡底盘制造商德国梅赛德斯–奔驰公司的合作。2009年12月，双方一次签署了360台、金额达3亿元的梅赛德斯-奔驰Actros 底盘的采购协议。2011年，中联重科向奔驰公司订购价值数亿欧元的底盘设备，并制定了双方高层定期会晤机制。2012年，根据2011年的经营状况及对 2012年的市场预测，中联重科决定再度采购奔驰底盘2500台。这是迄今为止双方签署的最为重大的订购协议。目前，中联重科已经成为梅赛德斯奔驰公司全球最大客户。
同时，中联重科还将道依茨（大功率水冷发动机）、力士乐（液压件）、西门子 （电器件）等一大批世界各领域顶尖品牌列入中联重科的全球供应链，建立了良好的全球化协作体系。
国际化战略脉络二：
以全球资本为保障
“对于现代企业运作来说，资本既是重要的润滑剂，又是促进企业规模快速增长的兴奋剂。对于企业而言，资本是企业得以生存与发展的保障。”该负责人说，“中联重科目前在全球金融资本市场融进行资运作，使企业有了足够的底气与后劲在全球市场发力。”
据介绍，中联重科成为国内工程机械行业惟一一家A+H股上市并成功发行美债的企业。而在其H股融资的17亿美元中，接近7亿美元用于国内项目的改造，尤其是生产基地、研发基地、信息管系统的优化，剩下的包括对CIFA的支持和提升，拓展俄罗斯、巴西等海外新兴市场，以及15家海外销售和服务平台的建设。
而其美债筹集的15亿美元中，超过8.5亿美元用于海外研发中心、生产制造中心的建设，其中，研发中心主要分布在美国、德国、日本等地，而生产制造中心则按照市场布局：美国（覆盖北美）、俄罗斯（覆盖CIS地区）、土耳其（覆盖非洲）、巴西（覆盖南美）、印度（覆盖南亚）、印尼（覆盖东南亚）。剩下的则用于全球形象店、物流中心、备件中心的建设，并增加35家新的海外销售和服务平台。
“用国外资本撬动国外技术、国外市场，这条路显然是有别于目前国内企业所走的国际化之路的，中联在这方面的尝试值得借鉴。”某行业专家如是评价。
国际化战略脉络三：
以全球智力为支撑
“对于准入门槛高，资本密集型的工程机械行业来说，科技与创新所代表的知识的力量仍然也是企业‘安身立命’的决定性因素。”中联重科的有关负责人如是分析。而如何更好地将知识转化为产品与效益，实现“知本为王”？如何在全球范围内架构一个科技研发体系？如何更有效率与节省成本地获得最顶尖先进的技术？
“中联重科有自己的答案，那就是一方面通过并购快速获得国际顶级的先进技术，节约时间与成本；另一方面通过国内与国际团队共同打造研发中心，快速吸收并融合这些技术，从而进一步开发出新的技术，最终体现在产品与销售上。简单说就是并购与自行研发并行，搭建混合型国际研发团队。”该负责人说。
据了解，2008年，中联重科成功收购了意大利“百年老店”CIFA。作为哈佛大学的成功案例，其最经典的一面就是通过收购，中联重科迅速获得了一批当时国际顶尖的技术，其后通过双方共同组建研究中心、“厂中厂”相互学习等一系列方法，迅速将技术吸收并加以融合改进，最终形成产品。如101米碳纤维泵车，这个创造了吉尼斯世界纪录、当今全球惟一一款采用7桥通用汽车底盘、7节臂技术、并投入使用的最长碳纤维臂架泵车，其核心亮点“碳纤维复合臂架与轻量化技术”就是由该公司与CIFA共同开发的。
2011年买断塔机高端专家德国JOST平头塔系列产品全套技术，中联塔机获得了进入欧美高端市场的准入证，同时还设立了德国研发中心，进一步强化其在欧美市场上的品牌地位。
“中联进入欧洲的目的就是建研发基地，深入利用欧洲成熟的人力资源、产品的研发资源，从而研发出对路的产品。”中联重科副总裁何文进如是表示。
据透露，中联重科接下来将会在美国、德国、日本等地继续建立研发中心。“全球的人力资源与智力支持将会成为也必然成为中联重科的核心竞争力之一。”有关负责人表示，“这是当前全球化浪潮中‘大公司’取得成功所走过的路，也必然是中联重科要走的路。”
国际化战略脉络四：
以全球市场为目标
“所谓以‘全球市场为目标’，其实包含有两个方面的涵义。一是中联重科在海外市场的开拓会兼顾欧美高端市场以及海外新兴国家与地区市场；二是针对不同类型的市场中联重科会采取不同的策略。”中联重科有关负责人介绍。
“对于欧美地区而言，中联重科在这一地区的开拓主要是采用通过并购或者其他方法建立研发中心与销售渠道为主；而在新兴国家与市场地区，则主要是通过本土化过程，建立海外制造中心为主。同时在全球市场同步推进国际形象店、全球物流中心、全球备件中心及海外销售与服务平台的建设。在品牌方面就是建立双品牌战略，即在欧美地区以中联重科-CIFA为主，在新兴市场则以中联重科品牌为主。”上述负责人表示。
据了解，并购前，CIFA在欧洲、北美、海湾等地区有渠道的优势，中联重科在亚太、南美、非洲等地区有渠道优势，通过整合，资源互补，形成了一个覆盖全球的网络，能为全球各地的用户提供两个品牌的产品、全套的解决方案以及快速高效的服务和零配件供应。
而近期，中联重科与印度ELECTROMECH公司签约，双方拟在印度合资组建一家塔式（建筑）起重机工厂。
“塔机的主体是钢结构件，本土化生产可节省运费、缩短供货周期、增强竞争力，而且本地化后的塔机将更加接近客户需求。”该负责人表示，“同时，相比中国目前逐步上升的各项成本来说，海外新兴市场无论是固定资产还是人力成本都保持一个较低的水平。生产制造中心向这些地区转移已经逐渐成为趋势。中联重科作为一个跨国公司，必然也会顺从这种趋势，从而降低企业运营的平均成本，进而增加产品的性价比。”
国际化战略元素的内外张力
“通过这种高屋建瓴的清晰战略做主导，中联重科的国际化已经行进在高速发展的快车道上。同时国际化战略的某些主要元素，在主导海外市场扩张的时候，也反过来对国内市场的扩展形成了反哺。”中联重科的有关负责人表示。
“例如通过全球智力的支撑，中联重科通过技术研发的优势开发出了多项具有世界领先水平的技术，并针对中国市场的行情转化为多种有竞争力的产品，如某些混凝土机械等；而通过在全球资本市场的顺利融资，又反过来对国内机构投资者与普通投资者形成正面的刺激，中联重科在国内资本市场的运作也更加具有张力；通过在全球范围内进行采购，反过来对于国内的零部件供应商的要求也相应提升。通过这种全球水平层面的采购，使中联重科在国内的采购市场具有更大的发言权与主导权。”该负责人说。
“总而言之，在明晰的国际化战略主导下的中联重科的国际化，其各大主要因素不但在海外市场的扩张上形成了张力，同时也在国内市场形成明显的张力。”该负责人表示，“在这种内外张力的同时作用下，2011年，中联重科下属各经营单元实现销售收入近850亿元，利税过120亿元，在全球工程机械行业排名第七位。未来，中联重科将会进一步加大海外市场扩张的力度，力争使公司早日成为全球工程机械行业排名的前三强。”
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